Letná sezóna v lekárni prináša špecifické potreby. Pacienti vyhľadávajú produkty na opaľovanie, ochranu proti kliešťom, pomoc pri hnačke z cestovania či dehydratácii. Prichádza tým aj ideálna príležitosť na tzv. krížový predaj – odporúčanie doplnkového produktu k tomu, ktorý si zákazník pôvodne prišiel kúpiť. Správne aplikovaný krížový predaj je o profesionálnom poradenstve, ktoré zákazník ocení.
1. Pochopenie potrieb zákazníka je základ
Napríklad, ak si zákazník pýta opaľovací krém, keďže ide na dovolenku, pravdepodobne ocení aj:
» panthenol po opaľovaní,
» antihistaminikum na podráždenú pokožku,
» alebo repelent proti hmyzu.
Otázka typu: „Idete k moru alebo na hory?“ otvorí priestor na rozhovor a na lepšie zacielenie odporúčania.
2. Vytvorenie tematických balíčkov
Spojenie produktov do „letných balíčkov“ má výhodu – pôsobí prirodzene a nenásilne. Napr.:
» Letná lekárnička: probiotiká, rehydratačný roztok, niečo na nevoľnosť,
» Balíček po uštipnutí: repelent + gél n a svrbenie + antihistaminikum.
Tieto kombinácie môžete ponúkať aj s malou zľavou, prípadne označiť ako tip mesiaca na tare či vo výklade.
3. Zamestnanci ako nositelia predaja
Krížový predaj nie je len o produktoch – je to aj o ľuďoch. Dobre informovaný personál, ktorý pozná súvislosti a vie klásť správne otázky, má najväčší vplyv. Vnútorné školenia alebo krátke interné tipy na každý týždeň môžu výrazne pomôcť.
4. Viditeľnosť rozhoduje
Umiestnite komplementárne produkty blízko seba. Jednoduché vizuálne prepojenie napovedá zákazníkovi, že tieto produkty spolu súvisia.
Krížový predaj v lekárni nie je len o vyššom obrate. Je to spôsob, ako profesionálne pomôcť pacientovi predvídať potreby, na ktoré možno nemyslel. A keď mu pomôžete raz, vráti sa aj nabudúce – možno už s otázkou: „Čo by ste mi ešte odporučili?“
Text bol publikovaný v časopise Lekárnik 8/2025
spracovala: Mgr. Ing. Denisa Ižová
